Potential customers are always more comfortable starting a conversation with a salesperson who already has information about the business. Not only does it look more professional, but it allows you to adapt your speech to the needs of your client as much as possible.
But then, how do you stand out and boost your prospecting?
The purpose of this article is to give you 13 good tips to improve the effectiveness of your lead and loyalty campaigns.
Before we get started, we need to remember why building loyalty and prospecting is important!
Every year, businesses almost always lose a certain percentage of their customers. Called the “churn” or churn rate in French.
Indeed, if you lose 10% of your customers each year, this will have disastrous consequences in the medium and long term. Precisely on sales that will no longer be able to cover expenses, creating a destructive spiral. Concretely, you have less turnover, so less resources, so even less turnover!
The churn rate can be linked to many factors that vary depending on the product, the sector of activity...
According to A study by Harvard Business Review revealed that Businesses lose an average of 50% of their customers every five years, that is to say more than 10% per year! This figure varies by field of activity, but is entirely plausible.
If you subtract customers at the beginning of the year and the remaining customers at the end of the year, you can usually find between 5% and 15% of customers who disappear. There are therefore several strategies to deal with the depreciation of the client portfolio.
These 13 tips are for those who still think that a car, an address book and a few nice words are enough to make a successful sale.
Research shows that it is necessary usually 6 to 9 contacts to close a sale.
With one-off sales becoming fewer and fewer (increasing competition, zapping, unconvincing customers, etc.), you need to learn how to convert leads from the first contact to make sales.
Here are some of the best practices that all businesses should implement in their contact databases:
These files are of course the files of prospects obtained from requests for information on the Internet, contacts at trade fairs, etc., but also all other indirect contacts.
The aim is to have an easily exploitable and reactivatable base.
There are software programs that can help you “clean up” and enrich your files, such as Starleads.
The aim is to allow you to send personalized messages to make your message more effective.
Having a valid database is a real achievement, thanks to Starleads you will gain in productivity during your cold calls.
This is especially true when dealing with medium and large businesses, you must identify your target audience. Once identified, you must use the best tool to reach her (e.g. the telephone or a physical meeting). The aim will be to send targeted offers according to the product owned, the commercial activity...
The secret to a successful sale is preparation.
You must come up with a clear and factual vision of your prospect. It is important to ask yourself the right questions (e.g.: turnover achieved, progress, needs, problems, objections, etc.)
Once you have your answers, you need to prepare your arguments. Of course, the salesperson must enrich his contact form after the visit to know exactly where he is with his customer for the next appointment.
It is also important to report important additional information: competitor promotions, new products and trends...
The goal is to have an up-to-date database and to enrich it!
Being organized means knowing how to manage your priorities...
The salesperson who says “I'm overwhelmed” is a salesperson who doesn't know how to manage their priorities.
To avoid this, there are several tips to optimize your time such as: prepare your days, identify priority tasks, take notes, use organization and information management tools.
The goal is to manage your business and not run after it anymore... for this you have to set up an organization (most often associated with CRM software).
To do this, it is necessary to structure your activity:
— Follow your business : have a global vision of all your current affairs and their level of progress and know when to restart them (with automatic alerts)
— Improve your “closing” rate (success rate): exchanges should be developed taking into account best practices and tips reported by the entire sales team. It is the identification of barriers to purchase, the simplification of the customer journey, the establishment of urgent orders and the evaluation of the benefits obtained.
— Focus your efforts on hot prospects, and use communication tools adapted to the potential of each client.
— Set up real lead management by sending different messages depending on the sales stage or the maturity of the project and if necessary by managing a lead over time for deals that last several months.
Lead generation should be considered as part of an automatic system, which can be controlled with acceleration or braking. A typical example is Google Adwords: the more budgets you put in and the more keywords you add, the more contacts you will receive.
A good way to generate a lot of leads is to sell in 2 steps (or even called “Give to Get”). The goal is simple: offer a “free” one (test, sample...) before selling.
By gaining the trust of your prospects, you reduce the “risk of purchase”/brake on the purchase by giving a first good impression to your prospect.
One of the company's goals is to get away from the eternal comparison based solely on price and to add the idea of service and responsiveness.
To do that, you need to build a customer-centric organization. One of the first steps is to establish a written culture in your business, not an oral culture.
But it is also a way to preserve the company's memory when salespeople leave and to accelerate the skills of new hires. This knowledge base is used and enriched, for example, by the technical department, but is also consulted and made available by sales representatives for immediate answers to the customer's most important questions.
Above all, building loyalty is not offering the best product at the best price.
Loyalty is Give the impression (true or false) that the customer is privileged. Cela peut passer via des offres spéciales spécifiques, un interlocuteur unique, l’écouter… C’est soigner ses relations avec ses clients et comprendre les difficultés et les besoins de ses contacts et y répondre.
De plus, fidéliser consiste à répondre aux attentes des clients lorsqu’ils achètent vos produits, et si possible en offrir un peu plus. En effet, si le client a une forte attente, et que vous le décevez par vos produits ou services, vous allez à coup sûr engendrer un fort mécontentement !
Mais pour que cela fonctionne, il faut généralement aller au-delà de la simple réponse classique et de “faire l’impossible” pour aider son client.
Il faut donc se mettre à la place du client, et identifier à chaque moment de vérité (interactions clés lors du parcours client) ce qui se passe.
Il faut retenir ses meilleurs clients et faire consommer plus ceux qui ne le sont pas encore.
1 – Construire une relation durable
Le but est de communiquer régulièrement envers ses clients au travers d’une newsletter, d’offres anniversaires, de promos exclusives…
Ces offres doivent être personnalisées afin que le client ne considère pas vos offres comme des SPAMS, mais bien comme de vraies affaires.
2 – Développer la valeur chez les clients à fort potentiel
Grâce au scoring ou au profiling, il est possible de repérer ses meilleurs clients et développer un programme d’upsell.
Il faut toujours pouvoir vendre plus ou plus haut à un client afin de ne pas se trouver dans le cas de figure où l’on n’a plus rien à vendre.
3 – Relancer les clients qui deviennent inactifs
Il faut faire un point mensuel / trimestriel, et organiser des événements de réactivation, créer des groupes et segmenter ses clients pour adresser des messages ciblés et pertinents.
Écrire un bon mailing, emailing, argumentaire… c’est une question de technique, et d’empathie envers le client.
En effet il faut se mettre à la place des clients, et se demander “Pourquoi j’achèterais maintenant si j’étais un client“.
Concernant la structure d’un mailing, il faut d’abord travailler son accroche, mettre en avant les problèmes de son prospect, donner des solutions en mettant en avant les bénéfices rationnels et émotionnels, rappeler ses garanties et enfin faire un appel à l’action avec une notion d’urgence via plusieurs offres limitées dans le temps.
L’emailing ayant en plus la particularité qu’il est possible d’optimiser les jours et les heures d’expéditions, qu’il est possible de donner plus de créativité à ses messages (vidéos…) mais aussi de faire du split testing très facilement.
Il est important d'avoir une vision globale du développement à moyen et long terme de ses activités et de son portefeuille client.
En effet, une vision d'un mois ou de deux mois ne peut pas vous faire sortir de l'entreprise et influencer le développement de l'entreprise. Il faut prendre de la hauteur et se donner le temps de réfléchir.
Cette réflexion peut se référer à l'analyse du portefeuille client, mais elle peut également se référer à l'évaluation des mesures marketing.
L’expérience client, c’est ce que ressent le client lors des différents points de contact avec l’entreprise lors du parcours client. Il est donc essentiel d’analyser le parcours client, afin d’y détecter les points noirs, ainsi que les éléments d’enchantement.
Enfin, compte tenu de l'effort d'acquisition de nouveaux clients, si la solution est simplement de les accompagner au début, de les coacher pour qu'ils utilisent le produit le plus possible, et de ne pas oublier d'utiliser à nouveau le produit, on ne peut pas simplement le laisser partir.
Vous n'avez qu'une seule chance de faire une bonne première impression.
Lorsqu'un de vos clients passe une commande et achète le produit, la plupart des entreprises pensent que le plus dur est fait. Cependant, c'est l'inverse. Lorsque vous vendez un produit, c'est un de ces moments de vérité où soit un client donne un avis positif sur votre produit et le recommande, soit au contraire vous détruit sur les réseaux sociaux et ne rachètera plus votre produit.
Pour attirer de nouveaux clients dans un secteur à forte croissance ou concurrentiel, apprendre à faire face aux concurrents est essentiel.
Cela nécessite la création de Battle Cards et de fiche concurrentielle, mais met également en place des mesures pour attirer les clients de la concurrence.
Le métier des commerciaux a considérablement évolué ces dernières années, et vous vous retrouverez avec les outils à votre disposition pour gagner en efficacité, comme n'importe quel autre employé de votre entreprise.
À ce titre, la mise en place de Starleads est devenue presque incontournable compte tenu des avantages qu'elle offre. Si vous avez des questions concernant la qualification et l’automatisation de vos leads, veuillez contacter nos experts. Ils sont toujours prêts à vous répondre et vous aider dans la personnalisation de votre besoin.
