Le cold calling est une pratique très utilisée par nos commerciaux. Mais de quoi s’agit-il en réalité ? Et comment préparer vos sessions de cold calling de la meilleure façon possible ?
Le cold calling consiste à contacter un prospect, qui ne vous connait pas et ne s’attend pas à votre appel. L'objectif est de l’approcher afin de lui faire connaitre votre produit ou service et débouché à une vente. Souvent utilisés en campagne B2B, les commerciaux n’ont pas l’assurance que ce prospect va être intéressé et que leur appel est rentable. Le taux de transformation est relativement faible sur ce genre de pratique et souvent peu aimé des commerciaux, mais il a tout de même son intérêt.
Il ne faut pas oublier que si le cold calling est si fréquent c’est qu’il est extrêmement rapide et simple à mettre en place, peu couteux et reste très libre sur le choix des prospects.
La population n’apprécie pas nécessairement ce genre de pratique qualifiée d’intrusive et parfois même dépassée.
Le démarchage téléphonique est une pratique extrêmement utilisée en France et provoque un ras-le-bol de la population. De nombreuses entreprises considèrent même cette pratique comme obsolète et n’ont pas de ROI.
Cependant, pourquoi le cold calling existe-t-il toujours ?
C’est un outil fondamental pour les entreprises, un procédé qui a fait ses preuves. Tout est seulement une question de dosage. En effet, il y a une certaine bonne pratique à appliquer afin de rendre ces appels à froid pertinents et surtout impactant.
Malgré sa définition, il est important de préparer ses sessions d’appels à froid. Sans cette étape, le cold calling n’aura pas les résultats attendus.
Nous distinguons 5 critères primordiaux pour préparer au mieux votre cold calling :
En effet, il faut que vos appels aient un sens afin de gagner du temps et d’intéresser l’interlocuteur. La meilleure façon d’être pertinent est de qualifier vos prospects au préalable sur votre fichier client ou CRM.
Les appels passés auront plus d’impact, les produits ou services proposés à vos prospects seront cohérents et vous gagnerez un temps précieux.
Starleads vous propose une solution qui appelle tous vos prospects et qui les qualifie sans exception, afin de vous consacrer pleinement aux prospects intéressés.
Lors des sessions de cold calling il vous est important d’écrire un script d’appel pour structurer votre conversation. Il vous permettra de ne pas vous laisser surprendre par l’interlocuteur et évoluera tout au long de vos appels.
Cependant, réciter un texte au téléphone n’a jamais eu l’effet escompté, c’est pourquoi il faut se détacher de son script, il doit vous servir de ligne directrice
Vous devez aussi vous préparer à avoir tous types d’objections et pour cela il faut les anticiper. Lors de l’écriture de votre script, mettez-vous en situation afin de pouvoir rebondir en cas d’objections.
Les cold calling est un procédé intrusif et pour qu’il fonctionne il vous être à l’écoute de votre prospect. En le laissant parler, vous comprendrez son besoin et pourrez adapter votre offre.
Notre conseil phare est d’être détendus. “Le sourire s’entend". N'oubliez pas que vous êtes au téléphone, la personne ne vous voit pas et n’a pas de quoi s’accrocher. Être serein va imposer un climat de confiance qui portera ses fruits.
Il est tout autant de ne pas négliger la personne qui est au standard. Ce n’est certes pas la personne que vous souhaitez avoir, mais c’est elle qui va déterminer si oui ou non, celle-ci vous transfère au service compétent. Les secrétaires peuvent être de vrais alliés.
De nombreux prospects ne reçoivent pas de 2e appels de la part d’un commercial. Et pourtant la relance est extrêmement importante. Si votre prospect n’est pas disponible, rappelez-le. Dans l’idéal, on ne rappelle pas un prospect après 3 appels passés.
S'il est potentiellement intéressé, ne le laissez pas. Il aura besoin de se sentir accompagné et rassurer le son choix de travailler avec vous.
La prospection à froid n’est pas si facile qu’on l’entend, c’est un travail fastidieux, qui nécessite de la préparation pour atteindre au mieux ses objectifs.
Avec Starleads, nous vous proposons une tout autre méthode.
Chaque minute que vous passez au téléphone avec une personne qui n'est pas en mesure d'acheter chez vous est une minute que vous ne passez pas avec un vrai lead. Plus vos prospects sont qualifiés, plus vous consacrerez de temps à des ventes potentielles. C’est pourquoi Starleads met au point une solution callbot pour vous faire gagner du temps et être plus performant. ON vous laisse découvrir notre solution : starleads.co
